Traducción parcial de artículo publicado en Marketing-schools.org

La mercadotecnia de catálogo es una forma especializada de marketing directo, que aún ocupa un lugar importante en las diversas estrategias de marketing usadas hoy en día, incluyendo las redes sociales y los anuncios en internet.

Aún cuando las personas compran bienes en línea más seguido, muchos todavía usan el catálogo como su fuente de información preferida acerca de los productos y servicios de una compañía.

En los Estados Unidos los catálogos empezaron a ser usados a finales del siglo 19. Hacia 1880 “más personas empezaron a liberarse de la escasa oferta de las tiendas locales comprando productos de consumo a través de los catálogos”. Marcas como Sears Roebuck y Montgomery Ward fueron líderes en el negocio de ordenar a través del correo y el uso de catálogos  para alcanzar a clientes a todo lo largo de ese país.

¿Quién usa la Mercadotecnia de Catálogo?
Comercios que aceptan órdenes a través del correo usan la mercadotecnia de catálogo para alcanzar una audiencia más amplia. J.C. Penney por ejemplo, usa tanto sus tiendas como su catálogo como medios para conectarse con sus clientes.

Compañías que tienen un modelo de negocio a negocio (Business-to-business) también usan la mercadotecnia de catálogo. Negocios que se especializan en la venta a una compañía particular puede que no tengan la totalidad de sus catálogos en línea. En lugar de eso, imprimen y distribuyen sus catálogos de productos directamente a sus compradores.

Muchas empresas usan los pisos de exhibición de catálogo (catalog showrooms) para darles a los consumidores la oportunidad de ver una pequeña muestra de los productos “en vivo”. Los clientes compran de un espectro  más amplio de variedades a través del catálogo.

La mercadotecnia de catálogo ha tenido grandes cambios desde la segunda mitad de la década de los 90, añadiendo canales  a través de los cuales alcanza a los clientes. A principios del 2000 los comercios empezaron a cambiar su enfoque al comercio electrónico (e-commerce), imprimiendo menos catálogos y reestructurando sus negocios para reflejar la preferencia general de los clientes para comprar en línea. Movieron sus catálogos a sus sitios web y enviaron sus catálogos sólo a aquellos clientes que les habían comprado en el pasado.

Algunos tomadores de decisiones empresariales sienten que los catálogos muestran a sus clientes opciones al momento en que realizan su compra y que utilizan dicho catálogo en conjunción con el internet para  comprar.

¿Cómo mejorar el catálogo de su compañía?
1. Investigue a sus clientes. Mire lo que compran y si lo hacen en línea, a través del teléfono, del correo o en las tiendas. También examine datos demográficos (edad, sexo, nivel socioeconómico).
2. Dele mayor visibilidad en su catálogo a los productos que más vendan (best sellers). Compare los catálogos pasados y vea cómo se presentaron los productos, para entonces poder mejorar la propuesta.
3. Use imágenes grandes para sus mejores productos (best sellers) dando menor énfasis visual a sus productos menos populares. Coloque recordatorios de ofertas especiales, envíos gratuitos u otras promociones en todas partes de su catálogo y en la orden de compra.
4. Haga envíos escalonados para asegurarse de que su catálogo se encuentra en manos de su cliente en un momento en que no esté bombardeado por otros catálogos.
5. Revise su catálogo de manera constante. Mire lo que funcionó o lo que no. Su catálogo es un proyecto que debe estar en constante estado de mejora.

Los catálogos que se muestran, fueron producidos para diversos clientes de Quinta Imagen.